Droit de la concurrence : former vos équipes aux bons réflexes

Personne ne se réveille un matin en décidant d’enfreindre le droit de la concurrence. Les difficultés naissent dans des situations banales : un déjeuner avec un confrère à la fin d’un salon, une réunion de fédération qui dérive vers les prix, un appel d’offres sur lequel un concurrent « souhaiterait juste se coordonner ». Ces situations ne durent que quelques secondes, et c’est dans ces secondes que le réflexe se joue.

Pour une direction juridique ou conformité, c’est le problème central d’une formation droit de la concurrence : les règles sont connues, mais la situation, elle, ne se présente jamais sous la forme d’un cours. Cet article explique pourquoi la mise en situation est mieux adaptée à ce sujet qu’une présentation juridique, et comment l’utiliser pour cibler les bonnes populations.

Cet article ne constitue pas un conseil juridique ; votre direction juridique reste la référence pour le contenu.

Un risque qui naît dans les situations ordinaires

Le cadre est connu des directions juridiques. En France, l’Autorité de la concurrence peut prononcer des sanctions pécuniaires pouvant aller jusqu’à 10 % du chiffre d’affaires mondial hors taxes (article L. 464-2 du Code de commerce). Au niveau européen, les articles 101 et 102 du TFUE prohibent les ententes et les abus de position dominante. L’enjeu d’un programme de conformité concurrence est donc réel, et il ne repose pas sur la connaissance du texte par les collaborateurs, mais sur ce qu’ils font quand la situation se présente.

Or les situations à risque ressemblent rarement à des cas d’école. Les plus fréquentes sont des moments professionnels normaux :

• le salon professionnel, où l’on croise des concurrents en toute légitimité, et où la conversation de couloir glisse vers les tarifs, les clients ou les projets ;
• la réunion d’une fédération ou d’une association professionnelle, cadre utile et légitime, mais où certains sujets ne doivent pas être abordés ;
• le déjeuner avec un concurrent, parfois ancien collègue ou interlocuteur de longue date ;
• l’appel d’offres, où l’on peut être tenté de « se parler » avant de répondre ;
• l’échange sur les prix, les marges ou les capacités, sous la forme d’une remarque en apparence anodine ;
• les consignes de prix de revente aux distributeurs, rédigées avec de bonnes intentions commerciales, mais qui peuvent poser problème.

Le point commun : aucune de ces situations ne vient avec un avertissement. L’échange d’informations entre concurrents n’a pas besoin d’un accord formel pour devenir un sujet. Une information sensible, échangée sans y penser, suffit à ouvrir une difficulté.

Quatre réflexes qui se jouent en quelques secondes

Face à ces situations, ce qu’on attend d’un collaborateur n’est pas qu’il fasse une analyse juridique. C’est qu’il enchaîne quatre gestes simples.

1. Reconnaître la situation

Le premier réflexe est de se dire : « Ce qui est en train de se passer relève du droit de la concurrence. » C’est le plus difficile, parce que la conversation est cordiale, parce que l’interlocuteur n’a pas de mauvaise intention apparente, et parce que le sujet (un prix, une capacité, un client) est naturel dans une discussion professionnelle.

2. Refuser, clairement

Refuser ne signifie pas faire un exposé. Une phrase courte et neutre, que le collaborateur a déjà prononcée, vaut mieux qu’une explication improvisée. C’est ce qui s’entraîne : la formulation, le ton, la capacité à interrompre sans créer de malaise.

3. Le faire acter

Dans un contexte collectif (réunion de fédération, table ronde), le refus doit être visible : demander que l’objection figure au compte rendu, ou quitter la réunion si la discussion se poursuit. Ce réflexe est contre-intuitif, parce qu’il va à l’encontre de la discrétion dont on fait habituellement preuve en société.

4. Alerter le juridique

Enfin, la situation remonte. Pas pour dénoncer quelqu’un, mais pour que la direction juridique puisse apprécier ce qui s’est dit et décider de la suite. Un collaborateur qui a peur de « faire du bruit » ne le fait pas. Il faut donc que ce quatrième réflexe soit, lui aussi, répété et normalisé.

Le réflexe en cas d’enquête de concurrence

Il existe un cinquième moment, plus rare mais décisif : l’arrivée d’enquêteurs dans vos locaux, dans le cadre d’une opération de visite et saisie. Là encore, il ne s’agit pas de former tout le monde au droit, mais de s’assurer que les collaborateurs concernés ont les bons réflexes de base : prévenir immédiatement la direction juridique, ne rien détruire ni modifier, ne pas improviser de déclaration. Le détail de la conduite à tenir relève de votre direction juridique et de vos conseils ; ce que la formation peut faire, c’est que l’accueil et le standard sachent qui appeler, tout de suite.

Pourquoi la mise en situation fonctionne mieux qu’une présentation

Une présentation juridique transmet de la connaissance. Elle est nécessaire : sans elle, rien ne tient. Mais elle laisse un écart entre ce qu’on sait et ce qu’on fait, et cet écart est précisément celui qui coûte cher en droit de la concurrence.

La mise en situation comble cet écart pour trois raisons.

Elle place le participant au moment de la décision. Dans un serious game à embranchements, le collaborateur est face à un concurrent qui lui demande où en sont ses tarifs. Il doit choisir sa réponse, et voir immédiatement la conséquence de ce choix : la conversation se poursuit, le malaise s’installe, le juridique est averti ou non. Le temps de décision est court, comme dans la réalité.

Elle rend l’erreur utile. Dans une salle de cours, se tromper devant ses collègues est inconfortable. Dans un scénario, se tromper fait partie du parcours et nourrit le débrief. Le collaborateur découvre où se situe sa propre zone de vulnérabilité, sans enjeu réel.

Elle fait travailler la formulation. Savoir qu’il faut refuser ne suffit pas : il faut savoir quoi dire. Les scénarios permettent de répéter des phrases concrètes, adaptées à chaque situation, que vos collaborateurs pourront reprendre telles quelles.

Trois formats, trois usages

Selon vos populations et vos contraintes, plusieurs formats sont possibles :

• le serious game à embranchements, pour des décisions individuelles dans des situations très réalistes, déployable à grande échelle ;
• l’escape game en équipe, utile pour confronter des points de vue sur des situations ambiguës et nourrir la discussion collective ;
• le challenge digital à cas concrets, qui permet de toucher beaucoup de collaborateurs sur plusieurs semaines, avec de courts cas répétés.

Cibler les populations réellement exposées

Un programme de conformité n’a pas à traiter tout le monde de la même façon. Le risque de concurrence n’est pas réparti uniformément dans l’entreprise, et la formation peut en tenir compte.

• Les commerciaux et responsables de comptes rencontrent des concurrents sur les salons, négocient avec des distributeurs et répondent aux appels d’offres. Leurs scénarios portent sur les échanges de couloir, les consignes aux revendeurs et les consultations.
• Les acheteurs sont exposés aux échanges avec des concurrents qui sont aussi, parfois, leurs fournisseurs ou leurs clients.
• Les dirigeants décident de l’adhésion aux fédérations, de la teneur des échanges et de la réponse en cas de difficulté. Un format court, centré sur l’arbitrage, leur convient mieux qu’un cours.
• Les représentants dans les fédérations et associations professionnelles ont besoin de scénarios sur le déroulement des réunions : ordre du jour, dérive de la conversation, compte rendu.

Cette logique de ciblage s’inscrit dans l’ensemble des formations obligatoires et de conformité, où chaque population reçoit des situations qui lui ressemblent. Elle rejoint aussi la démarche de formation commerciale, qui travaille déjà la posture face aux interlocuteurs externes.

Une méthode éprouvée en conformité

La mise en situation appliquée à la conformité a déjà fait ses preuves sur des sujets voisins, avec des publics tout aussi exigeants.

Pour le Crédit Agricole, nous avons conçu un escape game en mallette sur l’éthique et la conformité bancaire, destiné à la division des risques. Il ne portait pas sur le droit de la concurrence : le sujet était l’éthique et la conformité au sens large. Mais le principe est transposable : des décisions à prendre en situation, un scénario où le respect des procédures conditionne la progression, et un dispositif conçu pour durer. Après une formation des formateurs, les équipes internes ont pu le déployer en autonomie, sur différents sites. Vous pouvez en lire le détail dans la réalisation Crédit Agricole.

La même logique est à l’œuvre dans notre approche de la formation compliance gamifiée, où nous détaillons comment passer d’une obligation à un dispositif que les collaborateurs retiennent.

Construire le dispositif avec votre direction juridique

Un dispositif de formation en droit de la concurrence se construit toujours avec le juridique, jamais à sa place. Le processus que nous suivons est simple :

1. cadrer le périmètre avec la direction juridique ou conformité : quelles situations, quelles populations, quelles règles internes ;
2. écrire les scénarios à partir de vos situations réelles, en conservant le vocabulaire de vos métiers ;
3. faire valider chaque embranchement et chaque réponse par votre direction juridique, qui reste la référence sur le fond ;
4. déployer et mesurer : taux de participation, résultats par scénario, points de difficulté récurrents, qui nourrissent ensuite votre programme.

Chez Albus Factory, nous concevons des dispositifs sur mesure depuis 2018 : plus de 300 projets livrés, 30 000 participants, 85 % de clients qui reviennent. Selon la complexité, un projet se conçoit en 8 à 24 semaines.