Serious game de formation commerciale pour vos équipes de vente

Le format d'un serious game de vente se choisit à partir de la compétence à travailler, pas du support.

Les formats se combinent : un module digital suivi en autonomie avant une convention commerciale, puis une compétition en salle pendant la convention. Entre deux temps forts, un challenge connecté sur plusieurs semaines entretient les acquis par des défis courts et un classement par équipe.

Trois de nos réalisations touchent à la vente, chacune à sa façon :

• Télécoms, offres des partenaires. Pour les B.Talks 2025, Bouygues Telecom voulait former ses forces de vente aux produits et services de ses partenaires (Apple, Samsung, Huawei, OVHcloud, Fortinet…). Les contenus portaient sur des sujets précis : IA embarquée, cloud souverain, cyber-résilience, routeurs 5G, Wi-Fi 7.
• Télécoms, nouveaux arrivants. Pour les Welcome Days 2026 de SFR, consacrés à l'accueil des nouveaux alternants, l'un des quatre défis demandait d'associer les offres de demain à des profils clients, au sein d'une session de 1 h 20.
• Protection des cultures, vente terrain. Les commerciaux d'Adama animent eux-mêmes un escape game de moins de trente minutes auprès de leurs prospects et clients agriculteurs, pour présenter les cinq bénéfices d'une nouvelle formulation de fongicide.

Le scénario s'écrit pour la population visée (commerciaux sédentaires, technico-commerciaux, distributeurs et revendeurs, partenaires, nouveaux arrivants), avec son vocabulaire et ses clients.

Dans certains secteurs, bien vendre suppose de respecter des règles. En distribution d'assurance, la directive (UE) 2016/97 (article 10) demande aux États membres de veiller à ce que les intermédiaires d'assurance et le personnel qui distribue des produits d'assurance suivent une formation et un perfectionnement professionnels continus, et de mettre en place des mécanismes de contrôle de leurs connaissances fondés sur au moins quinze heures de formation par an, selon les produits vendus, le type de distributeur et le rôle exercé. Un dispositif peut mettre en situation le recueil du besoin, l'adéquation de l'offre ou la traçabilité de l'échange ; savoir s'il entre dans ce décompte est l'affaire de votre service conformité, selon les règles nationales applicables à votre structure.

La sensibilisation des commerciaux à d'autres risques passe par les mêmes formats. Pour les B.Talks 2024, Bouygues Telecom a sensibilisé ses commerciaux à la cybersécurité avec un escape game sur tablette, au contact de 12 partenaires. Hors vente, les mêmes formats servent la conformité bancaire : l'escape game en mallette du Crédit Agricole traite de l'éthique et de la conformité auprès de sa division des risques ; nous avons formé les responsables du groupe à son animation, pour qu'il se déploie à tout moment et sur différents sites. Voir aussi nos formations obligatoires et de conformité.

Trois schémas reviennent :

• La séance animée, en séminaire, en convention ou lors d'un temps d'accueil : les participants circulent par équipes entre des tables ou des salles, cumulent des points, puis un classement conclut la séance. Chez Bouygues Telecom, les animateurs ont été formés avant le départ de la tournée. Chez SFR, quatre défis de dix minutes en rotation, puis une plénière, pour 1 h 20 au total.
• Le kit confié à vos équipes : mallette, matériel et guide de fonctionnement et de mise en place. Chez Adama, ce sont les commerciaux qui l'animent, en salle comme au champ.
• Le module digital, suivi seul : adapté aux réseaux dispersés et à l'entraînement face à un personnage IA, ce qui permet de recommencer un échange sans exposer un vrai prospect.

Quel que soit le schéma, nous recommandons un débrief animé par vos managers : il relie les erreurs fréquentes aux situations du terrain et repère les offres mal maîtrisées.

Comptez 8 à 24 semaines selon la complexité. Trois facteurs pèsent le plus :

• le nombre d'offres et d'interlocuteurs à faire valider : chaque partenaire ou chaque gamme ajoute des contenus à construire et à relire avec son référent ;
• la fabrication : tapis, cartes et jetons produits sur mesure, porte-jetons imprimés en 3D pour une compétition en salle ; mallettes pour un kit ;
• le digital : application de scores, back-office pour les animateurs, personnages IA dont le comportement est cadré par un scénario.

Côté budget, la plupart de nos dispositifs sur mesure représentent un investissement supérieur à 20 000 € HT ; nous cadrons le budget lors d'un premier échange sur votre projet. Un kit se réutilise et se déploie par étapes : Adama est passé de cinq mallettes pilotes à 31, avec une maintenance et un suivi en continu. Prévoyez aussi la mise à jour des contenus quand vos offres évoluent. Le détail des postes figure dans notre article sur ce qui fait le coût d'un serious game.

L'expression « gamification commerciale » recouvre deux pratiques. La première sert le management commercial : classements sur les ventes réalisées, défis sur les objectifs du mois, récompenses, souvent pilotés depuis le CRM ou une plateforme de challenges. La seconde relève de la formation : entraîner une compétence (connaître une offre, répondre à une objection, négocier) dans un cadre où l'erreur ne coûte rien.

Nous concevons surtout la seconde. Dans les dispositifs de formation que nous réalisons, le classement porte sur les réponses et les décisions prises pendant la séance, pas sur le chiffre d'affaires. Certains kits relèvent de l'animation commerciale plutôt que de la formation : celui d'Adama sert aux commerciaux à présenter un produit à leurs clients. Si l'objectif est de stimuler l'activité sur un trimestre, un outil d'incentive suffit ; s'il s'agit de faire progresser vos équipes sur des situations précises, un dispositif sur mesure est plus pertinent. Pour gamifier d'autres parcours de formation, voir notre approche de la gamification sur mesure.